Face à un haut de marché saturé, les factors cherchent encore des relais de croissance auprès des TPE-PME, peu équipées malgré des besoins élevés en financement court terme et en sécurisation du poste clients. Mais la montée des impayés, les défaillances d’entreprises et la faible culture de l’externalisation freinent désormais leur offensive commerciale. Le potentiel existe, mais sa conversion s’annonce plus sélective, plus risquée et plus coûteuse.
Les factors sont confrontés à l’engorgement du haut du marché. La conquête de grands comptes, déjà fortement équipés en solutions de financement court terme, de gestion du poste clients et de couverture du risque d’impayés, est compliquée. Les perspectives de croissance sont faibles et les factors se heurtent à un plateau, d’autant que les grandes entreprises disposent souvent déjà de contrats structurés, parfois syndiqués, avec des acteurs comme BNP Paribas Factor, Crédit Agricole Leasing & Factoring ou Factofrance. La croissance sur ce segment mature s’opère donc essentiellement par la rétention d’une clientèle encline à sécuriser davantage ses créances d’une année à l’autre, à optimiser ses délais de paiement ou à étendre ses dispositifs à l’international. Autant dire que les perspectives de développement sont plutôt faibles et la concurrence intense.
Les TPE/PME, un réservoir de croissance pour les factors
Le potentiel du marché des TPE-PME pour les factors est en revanche bien réel pour plusieurs raisons. À commencer par sa taille : les microentreprises, TPE et PME représentent l’essentiel du tissu économique français. Leur recours à des solutions d’affacturage est en outre encore très faible, alors même que ces entreprises constituent, en nombre, le cœur de cible des sociétés d’affacturage. Elles représentent 92% des cédants, mais ne génèrent que 47% des encours, ce qui illustre bien l’écart entre le volume de clients adressables et la valeur encore captée par les factors sur ce segment. Ce sont pourtant précisément ces petites structures qui ont le plus besoin de sécuriser leur poste clients, puisqu’elles sont les premières à subir les retards de paiement et les tensions de trésorerie. Pour une PME industrielle, un artisan du BTP ou une société de services BtoB, le financement anticipé d’une facture peut faire la différence entre un simple décalage de trésorerie et une tension opérationnelle majeure. Notons toutefois que les TPE-PME sont très impactées par les niveaux élevés de défaillances observés actuellement, après que leur nombre ait nettement progressé au cours de la dernière décennie.
Les factors moins pressés de séduire les TPE-PME
Pendant plusieurs années, les factors ont clairement multiplié les initiatives pour convaincre les TPE-PME : lancement d’offres simplifiées et packagées, digitalisation des parcours client, tarification à l’usage, financement rapide des factures, services de relance ou encore meilleure lisibilité des commissions. Ces efforts répondaient notamment à l’émergence de fintech spécialisées, venues bousculer le marché avec des solutions pensées pour ces entreprises, plus simples à activer et plus proches des usages digitaux des dirigeants. Mais les factors se montrent désormais moins enclins à augmenter fortement leur clientèle de TPE-PME, ces petites structures étant les premières impactées par l’envolée des impayés et par la hausse du risque de défaillance. Au final, la pénétration auprès des TPE/PME reste faible. La culture du recours à l’externalisation est limitée chez cette clientèle, et beaucoup de dirigeants de TPE/PME privilégient encore une gestion « artisanale » de leur poste clients, faute de temps, de moyens ou de confiance dans des solutions externes.
FAQ — Les factors
Qu’est-ce qu’un factor ?
Un factor est un acteur spécialisé dans l’affacturage. Il finance les factures clients d’une entreprise avant leur échéance et peut aussi prendre en charge le recouvrement ou le risque d’impayés.
Pourquoi les factors ciblent-ils les TPE-PME ?
Les factors ciblent les TPE-PME car elles représentent un important réservoir de croissance. Elles sont encore peu équipées en affacturage, alors qu’elles ont de forts besoins de trésorerie face aux retards de paiement.
Quel est le principal frein à l’adoption de l’affacturage par les TPE-PME ?
Le principal frein reste culturel. Beaucoup de dirigeants de TPE-PME gèrent encore leur poste clients de façon interne, par manque de temps, de moyens ou de confiance dans l’externalisation.
Pourquoi les factors sont-ils plus prudents avec les TPE-PME ?
Les factors sont plus prudents car les TPE-PME sont davantage exposées aux impayés et aux défaillances. Le potentiel commercial existe, mais le risque client est plus élevé.
Quelles perspectives pour les factors sur le marché français ?
Les perspectives des factors sont contrastées. Le marché des grands comptes est mature, tandis que les TPE-PME offrent encore un potentiel, mais plus difficile à capter dans un contexte de tensions de trésorerie.
